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コンセプトメイキング

USPが起業家に必要な理由と売れるUSPを作る方法

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ビジネスで起業できれば、経済的・時間的・精神的自由を手に入れることができます。

が、その実現のためには売るための商品・サービスの構築、ブログ・メルマガでの集客基盤の構築など、情報発信ビジネスの準備が必要になります。

その準備の中でも、非常に重要なものがUSP構築です。

USPとは何か?

USPとは、『Unique-Selling-Proposition』の略語のことで、起業家自身の、商品・サービスの『独自の売り文句』のことです。

「私はこういうことができますよ」
「この商品はこのようなことを実現できますよ」

というお客様に対する「自己アピール」のようなものかと、勘違いされる方がたまにいるのですが、正確には「自己アピール」+「お客様への提案」なのです。

数あるUSPの中で、マーケティングの教科書にも出てくる、最強のUSPがドミノ・ピザのものです。

USPのお手本

「Fresh hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less… or it's free.」

英語を日本語に訳すと、

「アツアツのピザを30分以内でお届けします。間に合わなければ代金は頂きません。」

です。

一度はこのUSPを、見聞きしたことがある場合があるかもしれませんね。

USPの型にはめると、

■Unique(独自)
「間に合わなければ代金は頂きません」

■Selling(売り)
「アツアツのピザ」

■Proposition(提案)
「30分以内でお届けします」

このようになります。

ピザ屋さんで起業しようと思う場合、何にこだわって、何で競合他社と差別化するかを考えないと、開店して1年も経たないうちに閉店に追い込まれるかもしれません。

真っ先に思いつくのが、

・「他店に負けないように、味にこだわるぞ」
・「他店より3割安い値段で勝負するぞ」
・「値段は他店と同じだが、ボリュームは3割増しにしよう」

など、質や量にフォーカスした「売り」を考えることでしょう。

ドミノ・ピザの場合は、どこにフォーカスしたかと言えば、

・「アツアツのピザ」
・「注文から30分以内に届ける」

この2つにフォーカスしました。

「売り」としてはいい線いっているのですが、何かパンチの効いた、他店にはないものが必要だと考えて、

「(30分以内にピザが)間に合わなければ代金は頂きません」

という強力な「独自」の「売り」を作り上げたのです。

つまり、USPはただ「売り」を並べれば良いのではなく、ライバルが真似出来ない「独自」の要素を入れなければならないのです。

そして「独自」の要素は、「お客様のベネフィット(利益)」になるものである必要があります。

「ピザが遅れて届けば、代金が無料になる」これはお客様にとって悪い話ではなく、むしろ良い話ですからね。

USPとキャッチコピーの違い

USPと似ているものに、キャッチコピーというものがあります。

キャッチコピーは、商品・サービスの「売り」を表現したもので、印象に残るキャッチーなものです。

キャッチコピー

■トヨタ プリウス
『「21世紀に間に合いました。世界初となる量産ハイブリッド自動車』

■amazon
「地球上で最大級の品ぞろえ amazon」

■イナバ物置
「100人乗っても大丈夫 イナバ物置」

■ダイソン
「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」

■マスターカード
「お金で買えない価値がある 買えるものはマスターカードで」

印象に残るキャッチコピーですが、USPではありません。

それはどれも、「お客様のベネフィット(利益)」になるものが書かれていないのです。

もし

「100人乗っても大丈夫 イナバ物置」

をUSPにするなら、

「30年間無料修理付き、100人乗っても大丈夫 イナバ物置。」

このように「お客様のベネフィット(利益)」になる要素を入れるとOKです。

USPが起業家に必要な理由

USPのことは理解できたけど、

「個人起業だし、商品は販売しないので、USPは不要では?」

このように思われるのであれば、待ってください!!!!!

USPは商品・サービス、企業以外にも、個人起業家にも必要不可欠なものです!

そもそも、大手企業がUSPを必要とするのは、一刻も早く商品・サービスを認知してほしいからです。

そのために、インパクのあるUSPを打ち出して、注目を集めようとします。

このプロセス、、、無名に等しい個人が起業して、個人・商品・サービスを市場に認知してもらおうとするのと、、、同じではないでしょうか?

先行するライバルに負けない「独自」の「売り」を打ち出して、見込み客の注目を集めて、商品・サービスを買ってもらう、、、これこそが個人起業をする人がやることなのです。

たまに、

「いやいや、私は名前も顔も出さず、目立たずにビジネスをしたいので、USPは不要です」

という人がいますが、USPを打ち出すことでの「目立つ」「注目を集める」とは、顔や実名を出す・出さないと関係はありません

顔出し実名出しNGでビジネスをするなら、それで良いのですが、USPは必要です。

完璧なUSPを作る方法

USPに必要な要素は、

■Unique(独自)
■Selling(売り)
■Proposition(提案)

この3つの要素ですから、自分のビジネスの中から該当するものを探し出す必要があります。

理想のお客様像であるペルソナ設定をする

商品・サービスを購入するのは、当然ですがお客様です。

大手企業のUSPも、明確なターゲットが決まっていて、そこに向けたUSPを用意します。

起業家も同じように、明確なターゲットを決めて、そこに向けたUSPを用意する必要があります。

USPを作る上での明確なターゲットとして使えるのが、「理想のお客様像」を定義したペルソナ設定です。

ペルソナ設定は、「30代の女性」のような曖昧なターゲット層ではなく、「32歳 東京都新宿区、高田馬場駅から徒歩10分のメゾン・ド・ババの203号室に住んでいる、馬場花子さん」のように個人ターゲットを設定することです。

ペルソナ設定をしたターゲットが、「思わず注目する」「買いたくなる」ような、心に響く「独自」の「売り」を設定します。

ペルソナ設定をしていない場合は、USPを作る前にペルソナ設定をしておきましょう。

自分のビジネスの強みを書き出す

商品・サービスのライバルに対する強みとは何か、そして自分自身のライバルに対する強みは何かを、考えて書き出していきます。

ただ

「ライバルに対する強み?ビジネスを始めようとしている、経験なしの私に強みなんてありません。」

このように考えてしまう人もいらっしゃるかもしれません。

「強み」とは、ビジネスの経験やスキルではありますが、ビジネス準備段階では「人柄」や「やる気」のようなものでも構いません。

例えば、「元気では誰にも負けません!」このようなものでもOKです。

作ったUSPをテストする

USPは、ただ書き並べれば良いというものではありません。

キーワード、フレーズなど、ペルソナが響く並び順がありますので、何パターンも作ってみて、どれが一番良いのかを決める必要があります。

さらに、自分では完璧だと思ったUSPでも他の人が見ると、「何が言いたいのか分からない」「抽象的でふわっとしている」「フレーズの詰め込みすぎじゃない?」など、かなりストレートに批評されることがあるかもしれません。

USP自体は世に出ていないのですから、批評はむしろ良いフィードバックです。

できるだけ、いろいろな人に見てもらい、どのような反応をするのかをテストしましょう。

まとめ

情報発信ビジネスにおいて、売上を上げるためには、同じような商品・サービスを展開する、先行するライバルとの違いを明確にして、違う場所で勝負することが必要です。

商品・サービスで違いが打ち出しにくいのであれば、起業家自身の強みを打ち出して、違いを明確化させるしかありません。

USPは商品・サービスにも、商品・サービスを提供する起業家自身にも設定することができますので、ぜひビジネス準備段階で、他にはない斬新なUSPを構築するようにしましょう。



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