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コンセプトメイキング

ポジショニング戦略でライバルと差別化する方法

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ポジショニングを、簡単な日本語で表現するなら差別化です。

何と差別化するかというと、競合他社・ライバルとの差別化です。

見た目などの外見、商品の使いやすさ、サービスのホスピタリティや保証など、同じ商品・サービスでも差別化できるポイントはいくつかあります。

そこで今回は、ビジネススタート前に絶対やっておきたい商品・サービスのポジショニングの方法についてお伝えします。

ポジショニングとは何か

STP戦略(STPマーケティング)

自分の商品・サービスを販売して売上に繋がりそうな、いくつかの市場を分類するセグメンテーションを行い、そして既存のライバルと渡り合えるセグメントを絞り込むターゲティングを行えば、最後に残っているのがポジショニングです。

ポジショニングは、競合他社・ライバルとの比較をして、競争優位になるものを決める必要があります。

競合他社・ライバルとの比較

ポジショニングの第一歩は、先行している競合他社との状況を可視化するためのポジショニングマップを作ることです。

ポジショニングマップとは、2つの軸を決めて、競合他社の相対的な位置づけを表現したものです。

ポジショニングマップの軸の決め方

ポジショニングマップの軸は、ターゲットであるお客様が商品・サービスを購入する時の要素である必要があり、これを購入決定要因と言います。

購入決定要因になるもの

特徴

価格、デザイン、使いみちなど

ベネフィット

商品・サービスを手に入れることで得られる、未来像。

ターゲットから見たイメージ

カッコイイ、実用的、頑丈など

ターゲットの属性

年齢、性別、家族構成、収入など

ポジショニングマップでの差別化の事例

ポジショニングマップは、何を軸にするかによって、いろいろなパターンを作ることができます。

以下で美容室を開店しようとする場合に作るべき、ライバルである近隣の美容室のポジショニングマップの例を紹介します。

美容室の「価格」と「スタイル」のポジショニングマップ例

美容室のポジショニングマップ

美容室の「価格」と、美容室として得意としている「スタイル」を軸に据えたポジショニングマップです。

■A美容室
昔ながらの美容室であるA美容室は、「価格はやや高く」、「保守的なスタイル」という戦略を取っています。

■B美容室
大手チェーンのフランチャイズのB美容室は、「価格は安く」「保守的・トレンドのどちらもこなせる」オールマイティーな戦略を取っています。

■C美容室
東京の有名店で修行したカリスマ美容師がオーナーのC美容室は、「価格は高く」「トレンド寄りのスタイル」の戦略を取っています。

■D美容室
大手チェーンのフランチャイズのD美容室は、「価格はまあまあ安く」だが、東京の流行を取り入れた「トレンド寄りのスタイル」の戦略を取っています。

美容室の「価格」と「年代」のポジショニングマップ例

美容室のポジショニングマップ

美容室の「価格」と、来店する顧客の「年代」を軸に据えたポジショニングマップです。

■A美容室
昔ながらの美容室であるA美容室は、固定客のシニアに特化した戦略を取っています。

■B美容室
大手チェーンのフランチャイズのB美容室は、40代〜50代に特化した戦略を取っています。

■C美容室
東京の有名店で修行したカリスマ美容師がオーナーのC美容室は、30代〜40代前半に特化した戦略を取っています。

■D美容室
大手チェーンのフランチャイズのD美容室は、ティーンエージャーから20代までに特化した戦略を取っています。

ポジショニングマップから差別化をする

近隣のライバルである美容室の「価格」と「得意とするスタイル」「顧客の年代」を見ることで、どのような差別化できるかを検討します。

差別化で重視すべきポイント

①ライバルがいない隙間のポジションを探す

ライバルのいない隙間は、差別化できる絶好の場所です。

2つの美容室のポジショニングマップを見るに、

・価格は中間より安く
・スタイルはトレンド、保守的のどちらにも対応できる
・40代〜シニアまで対応

などの隙間があります。

一方で、

・価格が高く
・ティーンエージャーに特化

の隙間も空いていますが、お金の出処は払うのは当人ではなく親であることを考えると、狙うべきかは躊躇します。

②優位性を将来も保てる差別化できるものを作る

長期的にビジネスを運営していくためには、今のライバルだけではなく、今後参入してくるであろうライバルのことも考えて、優位性も保つものを用意する必要があります。

例えば、新たなライバルが参入してきても乗り換えられないようにポイントカードを導入する、誕生月は無料にする、無料マッサージのサービスを導入するなど、単純に価格下げるだけではない差別化をするなどが考えられます。

まとめ

差別化の意図は、ライバルとの単なる区別ではなく、「売上増」のためです。

例えば、新しい美容室としてライバルの美容室と差別化するために、「店の内装をピンク一色に統一する」ことが売上増になるのであればやるべきですが、自己満足のためであれば意味がありません。

きちんとポジショニングマップを作れば、顧客目線での差別化ポイントが見えるようになりますので、ぜひ作るようにしましょう。

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