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起業準備 コンセプトメイキング

ビジネス好感力をアップさせて売上を伸ばす方法

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知人に株式会社を設立して、フードコーディネーターとして晴れて1人社長した方がいます。

順風満帆にビジネスをスタートした3ヶ月後、「売上が思うように上がらずに困っています、、、」と悲痛な悩みの相談が寄せられました。

よくよく話を聞いてみると、起業準備段階でのビジネスモデル作りの際に、考慮すべきだった「ビジネスでの好感力」に抜けがあることが分かったのです。

そこで、聞きなれない「ビジネスでの好感力」とは一体何なのか、売上が上がらなかった理由、そして売上を伸ばす秘訣をお伝えします。

1人起業家にありがちなビジネスで売上が上がっていかない原因

そもそも商品・サービスが売れない理由には、さまざまな原因が考えられます。

売上が上がらない原因(商品・サービスに原因がある)

・価格設定が適正ではない
・品質が良くない
・サポートが良くない
・需要が少ない
・認知度が低い
・信頼度が低い
・アピール・打ち出しが弱い

さらに商品・サービスだけではなく、販売提供している起業家側にも原因があることも考えらます。

売上が上がらない原因(販売提供側に原因がある)

・顧客リストが足りない・精度が低い
・販売提供側の認知度が低い
・販売提供側の信頼度が低い
・販売実績の検証分析・改善をしていない
・販売実績の戦略を間違えている

売れない原因である敗因を第三者的視点で冷静に分析していけば、何が良くないのかが見えてきます。

ただビジネスを始めたばかりの起業家の場合、ビジネスをすることで精一杯のため、敗因を客観視できる余裕がなく、頭を抱えこんでしまう結果になるのです。

今回相談をしてきたフードコーディネーターの方の状況を伺っていると、

・ニーズを感じられない
・ビジネスが魅力的に見えない
・起業家自身の信頼性が低い

この3つが売上が上がらない原因として考えられたのでした。

売上を上げるために必要なビジネス好感力とは

ビジネスの好感力というのは、店舗型ビジネスで売上を上げるために改善すべき要素として用いられるものです。

分かりやすく解説するために、ラーメン屋さんを例にします。

ラーメン屋さんの売上アップに必要なビジネスの好感力

共感

共感とは、簡単に言えばお客様にラーメン屋さん自体を認知してもらうことです。

店の外観を一目見て『ラーメンを出す店』だと分からない限り、店に来てくれません。

美感

店の外観が汚い、古い、さらに店の扉を開けた途端、目で見て不潔だと感じたら、お客様は席に座ってくれません。

歓迎感

明るく開放的で、歓迎されている感じを、店の外観でお客様に見せる必要があります。

店内の様子が外からでも良く見える、あるいは店先にメニュー・価格、商品サンプルがディスプレイされていると、お客様は安心して店に入れます。

実は、ビジネスの共感力である『共感・美感・歓迎感』は、店舗型のビジネスだけではなく、店舗を必要としないようなビジネスにも必要な要素なのです。

店舗を必要としないビジネスでも必要な共感力

共感

お客様はそもそも、自分に必要のない情報は知りたくありません。

そのためお客様に合わせた、自分やビジネスの説明をシンプルに伝える必要があります。

回りくどい、要領を得ないような説明では、いくら商品・サービスが良くても、買ってくれません。

美観

商品・サービスの見た目も重要ですが、販売提供者である起業家自身の見た目も重要です。

「人を見た目で判断してはいけない」という言葉がありますが、お客様にとっては見た目で信用できるかを判断した上で、話をどこまで真剣に聞くかを決めます。

直接お客様のところに行くのであれば、洋服や髪型などの最低限の見た目に気をつける必要があります。

お客様のお客様のところへ行かずにネット上で販売する場合には、プロフィール写真などの見た目も判断材料にされます。

歓迎感

お客様の声に真摯に耳を傾ける傾聴力、理路整然とした説得力のある受け答えができることは当然として、馴れ馴れしすぎないフレンドリー感や屈託のないオープンマインドな態度が、お客様に安心感を与えます。

先に例に挙げたフードコーディネーターの方の場合、要領を得ない説明、食品を扱う人にしてはキツいメイクだったり、態度も上から目線だったりと、ビジネスモデルとしては良いのに、提供する方が残念すぎたための、売上伸び悩みだったのです。

そこで、フードコーディネーターとしてのあり方やお客様との接し方を改善いただくこと、ご自身のブログやFacebookでの情報の見せ方なども改善していただくことで、売上も徐々に改善するようになりました。

まとめ

価格が数万円以上となる商品・サービスを提供するビジネスの場合、

・商品・サービスが一見して明確になっているか
・起業家自身の見た目を気を付けているか
・相談・依頼しやすい環境になっているか

これらを見直すことで、集客力や売上をアップさせることができます。

起業してから後悔しないためにも、起業準備のビジネスモデル構築、ブランディング、ポジショニングを作る際に、ビジネス共感力で大切な『共感・美感・歓迎感』を踏まえて考慮に入れるようにしましょう。

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