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売れるセールスシナリオを作るための3つの秘訣

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コンサルティングやコーチングなどの、高額商品をセールスする場合に、必ず事前に準備しておかなければならないものがセールスシナリオです。

シナリオなしに見込み客の前に座ることは、武器を持った相手に素手で立ち向かうようなもの、つまり無謀です。

「シナリオがあったほうが、セールスがスムーズに進みそうだけど、どうすれば書けるのか分からない」という人のために、売れるセールスシナリオを作るポイントをお伝えします。

ターゲットを決める

セールスのシナリオというと何だか難しいようですが、ドラマの脚本を書くことをイメージしてみましょう。

ドラマの場合は、ターゲットである視聴者を決めて、その人達が満足する・共感するものを見定めた上に、脚本を書いていくのが普通です。

同じようにセールスシナリオも、ターゲットとなる見込み客を想定して作る込む必要があります。

ただし、このターゲットは1つではなく、複数でも構いません!

基本的なシナリオの構成は同じにして、男女別、年齢別で少し調整したものを用意しておくと便利です。

顧客心理を見極める

完璧な商品・サービスを作ったにも関わらず、なぜか売れずに困っているという人がよくいます。

こういう人に共通するのが、「黙っていても売れる」という根拠のない自信の元でセールスしていることです。

まずは「人はなぜ買うのか」という顧客心理を理解し、そこに合わせたシナリオを作ることがセールスでは重要になります。

人が買う6つの理由

生活するために必要だから

生活するために、生きていくためには必要な衣食住を満たすために、食べ物・着るもの・住む家のためのモノを購入します(マストで購入します)。

時間の節約になるから

食べ物を温める手間を軽減する電子レンジ、衣服を洗濯する手間を軽減する洗濯機など、合った方が時間の節約になるもの、便利だと思うものは購入したいと思います。

欲求を満たしたいから

趣味に関するモノなど、購入して収集することで欲求が満たされるものなどは、少々値が張っても購入したいと思います。

自己重要感を満たしたいから

高価な時計や自動車などの高額商品は、単純に欲しいという欲求に加えて、自分の権威付け、ステータスに結びつくので購入したいと思います。

自己成長したいから

セミナーやコンサルを受けることで、自分をさらに成長させることができるものを、購入したいと思います。

幸福感を得たいから

購入することで心の隙間を埋めることができる、あるいはストレス解消になるのであれば、欲しいかどうかに関わらず購入しようと思います。

シナリオの中に含めるべき要素

顧客がモノではないサービスであるコンサル商品を購入する場合の心理的障壁を下げて、購入意欲を高めるためには、次の3つの要素をシナリオに盛り込むことが重要です。

顧客の共感を得る

目に見えるモノである商品に対して、販売者やメーカー、材料や原料の安全性など、顧客の目は厳しさを増すばかり。これはコンサルを提供する人に対しても同様です。

セールスレターやステップメールを見ている段階で

「この人は本当に信用してできるのか?」

ということを考えています。

そのため顧客に対して、

・自分は何者か
・どんな人生を歩んできたのか
・なぜビジネスをしているのか
・どんな信条を持っているのか

などの自己開示をして、顧客の共感を得るようにします。

顧客の不安を払拭する

高額なコンサル商品の購入を決断するうえでの判断材料になる要素に対する、明確な答えをシナリオの中に入れることで、顧客の不安を払拭をすることができます。

・コンサル商品のメリット・デメリット
・コンサル商品の詳細
・フォローアップの詳細

顧客に明るい未来を見せる

コンサル商品を購入することで実現する未来を明示することは、購入の躊躇する気持ちを払拭することに繋がりますので、最後の一押しのために重要です。

例えば、コンサルを購入した結果

・売上が200%アップしますよ
・20kgのダイエットに成功しますよ

のような、目に見えて分かる結果の他にも

・収入が上がって、家族があなたを祝福してくれますよ
・お金と時間の余裕が生まれ、好きなときに世界を旅できますよ
・変身したあなたの姿を見て、周りの人が驚いていますよ

結果の手にしたあとに、顧客が得られるものを入れるのも有りです。

まとめ

セールスシナリオは、作るだけではなく、実際に試してみて検証してみなければ、良いものには当然なりません。

見込み客の前で実際に試してみるという手もありますが、せっかくの販売のチャンスを逃すことになりますので、家族や親しい人で試してみて、フィードバックを受けながら完成させるのがベストです。

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