100円ハンバーガー、コーヒーで外食産業の雄と言われたマクドナルドが、2014年から2015年にかけての初頭の異物購入騒ぎを境に、突如業績面で迷走を始めるようになったことは、記憶に新しいですよね。
思うように売上も客数も伸びずに、完全に1人負けのジリ損状態でしたが、不採算店舗のリストラを徹底して行い、売れ筋の商品を矢継ぎ早に投入するなどで、2016年に業績は急回復して息を吹き返しました。
同じ外食産業ながらマクドナルドの迷走に巻き込まれることもなく、堅調な売上を記録しているのがスターバックス・コーヒーです。
その好調さゆえでしょうか、2015年に鳥取県に店舗進出をして、全都道府県への出店を達成しました・
そんなスターバックス・コーヒーのビジネスモデル戦略である、3つの高付加価値戦略が、コーヒーチェーン以外のビジネスにおいても使える差別化戦略なのです！
そこで今回は、並み居るライバルとの競争に勝ち抜くための、ビジネス差別化戦略についてお伝えします。
スターバックス・コーヒーの高付加価値戦略
スターバックス・コーヒーはマクドナルドには敵いませんが、世界中に進出しているNo.1コーヒーチェーンですよね。
アジアであれば日本、台湾、香港、韓国、中国、タイ、シンガポールなど、日本人が旅行で行きそうな国に進出済み、そして国際空港でもよく見かけます。
マクドナルドと違って、派手なテレビCMは行わず、雑誌やソーシャルメディア、口コミを使った、巧みマーケティングを展開しています。
大人からお年寄りまで、知らない人のほうが珍しいくらいの知名度を獲得しています。
そんなスターバックス・コーヒーが、日本の他の外食チェーンの店より先に打ち出したのが
・居心地の良さ
・安売りしない
・選ぶ楽しさの提供
この3つの差別化戦略です。
スターバックス・コーヒーと聞けば、「美味しいコーヒーが飲める店」「フラペチーノのようなスイーツのような飲み物がある店」などの商品に対する評価も高い一方で、「居心地が良い店」「何時間でも過ごせる店」等の評価も高いです。
昔からある日本にある喫茶店と同じく、好きなだけ居てもらっても構わないというコンセプトのため、打ち合わせや勉強にと、常に店内は満席なんて店も多いです。
さらに、無料Wi-Fiに電源プラグが完備されている店舗がほとんどのため、テーブルの上にノートパソコンを広げて、仕事に勤しむノマドワーカーが多いことでも知られています。
ドヤり顔でMac Bookで仕事をする姿を表した『ドヤリング』なる言葉もあるくらいですからね。
このような居心地の良さを提供できるのは、スターバックス・コーヒーが他の店より高価格で商品を提供していること、リピーターが多いこと、そして人を呼び込みたいビルオーナーから割安な家賃で出店できるように便宜を図ってもらっているからです。
中でも徹底しているのが、『高価格＝高付加価値』であり、決して値下げ競争に参加することはありません。
安売りしないということは、いつ来てもお客様は損することなく、常に同じクオリティのコーヒーが飲めるわけです。
そしてそのコーヒーの種類も豊富で、お客様がサイズを自由に選べますし、牛乳を豆乳に変えることができたり、モカや抹茶、クリームを選択できるなど、選ぶ楽しさも魅力となっています。
日本ではタリーズコーヒーなどの似たコンセプトのコーヒーチェーンもありますが、誰もがスターバックス・コーヒーがNo.1だと答えることでしょう。
そんな最強のスターバックス・コーヒーの戦略
・居心地の良さ
・安売りしない
・選ぶ楽しさの提供
これらの戦略を
・高付加価値化
・ホスピタリティ力アップ
・提案力
と言い換えることで、ライバルとの差別化に活かすことができます。
高付加価値化
起業準備の段階で、商品・サービスをいくらで提供しようか考える時、あれこれ悩みますよね。
先行するライバルがいる場合、価格を安くすることで価格競争力で優位に立つことができるます。
上手く行けばライバルから、根こそぎお客様をいただくことも夢ではありません。
ただ、一度価格を安くしてしまうと、あとで値上げをすることが難しくなります。
値上げをすることで、自分から逆にライバルにお客様を取られてしまう可能性がありますからね。
そこで試していただきたいことが、
・価格はライバルと同じにする
・商品・サービスの内容は、ライバルの商品・サービスに対して2割増し以上にすること
この2つの差別化戦略です。
値下げ競争は不毛な争いを生むだけで建設的ではありませんので、価格ではなく中身で勝負する方向にシフトしましょう。
ホスピタリティ力アップ
ホスピタリティとはアフターフォローのことであり、商品・サービスの使い方などのフォローをするのはもちろんのこと、適度なコミュニケーションをすることで関係性を築き、新たなお客様を紹介していただくようにします。
顧客満足度を高めることができれば、自然に口コミが起こり、お客様がお客様を連れてくる好循環を生みます。
提案力
スターバックス・コーヒーは、ミルクの代わりに豆乳を用意してあるなど、健康のことを考えたお客様のことを考えた準備ができています。
同じように、商品・サービスにも、お客様の状況に応じたカスタマイズ提案ができるように、予め用意をしておきましょう。
例えば、ネットビジネスを教えるビジネスで起業したい場合、商品・サービスの中にパソコン操作が苦手な人向けのサポートプログラムを用意して、TeamViewerを使って遠隔で操作をサポートする等、いろいろなサービスを提供できます。
あるいは「稼げるまで3年間サポートします」のような、ライバルにはない無料延長サポートを提供するのも良いかもしれません。
ライバルの商品・サービスを徹底的に研究して、提案できるものがないかを考えましょう。
まとめ
ライバルとの差別化戦略として、
・高付加価値化
・ホスピタリティ力アップ
・提案力
3つをお伝えしましたが、他にもブランディングなど、さまざまなことで差別化することができます。
昨今のお客様の目は肥えており、ちょっとやそっとの差別化ではライバルとの差を打ち出しにくい状況ですので、ぜひお伝えした戦略を活用して圧倒的な差をつけましょう！
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