情報発信ビジネスでは、どんなに良い商品を作ることができても、肝心の販売・セールスで躓いているために売上が上がらないという人がいます。
「売り込むのは苦手」だという人の大半は、見込み客から断れることに強い痛みを感じているため、セールス恐怖症に陥っています。
特に見込み客の数が少ない人の場合、断られると後がないと思ってしまい、積極的なセールスを避ける傾向があります。
そこで今回は、実際に見込み客と話をしつつ、自然に見込み客の方から「買いたいです」と言ってもらうための、セールスの方法をお伝えします。
インカンテーションをする
インカンテーションとは、自分の中に眠る潜在意識を活性化しするために、体を動かしたり、特定の言葉を繰り返すことです。
スポーツの世界では、ごく自然に行われている方法ですので、ご存知の方もいらっしゃるかもしれません。
例えは試合の前に、
「私は絶対に勝てる、私は世界一の選手だ」
などのような自分を鼓舞するポジティブな言葉を繰り返し、潜在意識に向けて言うと、内なる力を引き出すことが可能になります。
体の使うインカンテーションでは、頬を思い切り叩いて気合を入れたりすることなどがあります。
このインカンテーションをセールスをする前に行うことで、自信に満ちた状態てセールスができるように自分を持っていくことができます。
どんなに良い商品であっても、売る人が自信のないような状態なら、見込み客は興味があっても買いませんから、自分なりのインカンテーションのルールを作って、セールス前に実践するよいうにしましょう。
ラポールを築く
ラポールとは、「信頼関係」を示す言葉で、NLPやカウンセリング、コーチングの世界で「相手との間の架け橋」の意味で使われます。
ここで言うラポールも同じく、「見込み客との相手の架け橋」の意味で、良い関係性をセールスを始める前に築く必要があります。
はじめて会う人と仲良くなるために、どのような会話をすれば良いのかをイメージすれば、ラポールを築く方法を理解できます。
例えば、挨拶をしたあとは天気などの誰にとっても当たり障りのない話題から話をしていきながら、徐々に双方の自己開示をして、お互いの共通性を見つけていくと、自然に会話が弾むようになります。
ラポールを築くことで場が温まり、本格的なセールスの話ができる状況を作ることができます。
商品のメリットを話す
お互いの関係性が良くなったからと言って、いきなり「この商品は本当に良いので買ってください！」と切り出すのはNGです。
こんなことをすると、
「この人は私に商品を売りつけるつもりで、話を合わせていたのか！！！」
という大きな反発を招い、その場から見込み客が離れる口実を作るだけになります。
最初はいきなり商品を買うようなことは話さずに、商品を購入することで得られるメリットを、あくまでも客観的に話していきます。
例えば
・「○○を使うと、□□□□□ができるようになります」
のような感じで、「購入すると〜」「買うと〜」のようなフレーズではなく、「使うと〜」「導入すると〜」のようなフレーズにすると、売り込み感を無くすことができます。
商品の特徴を話す
商品のメリットの次に、商品の持っている特徴、実績などを話していきます。
見込み客は、商品を使うころで得られるメリットが、この時点では頭の中でイメージできているので、自然に特徴や実績などを聞いてくれます。
商品の詳細説明
いよいよ価格や購入方法などの具体的な話に移りますが、その前に見込み客に質問をしましょう。
質問の内容は、
・「ここまで話を聞いて、どのように思いましたか？」
これでOKです。
もし商品に対して疑問があれば、この場で見込み客は質問をするでしょうから、丁寧に答えます。
もし商品に対してポジティブな意見を見込み客が話すようであれば、購入の可能性が高いことが分かりますので、
・「それでは、商品の詳細の話をさせていただきますね」
と言ってから、詳細説明をしていきます。
商品を選択してもらう
何でも受け身の人を除いて、大半の人は他の人から物事の決断を強要されることを嫌います。
商品が気に入っていたとしても、最後のセールスの場で
「これを買ったほうが良いですよ！」
「いま購入しないと、あとで後悔しますよ！」
このようなことを言われると、ついつい反発したくなってしまうのです。
人は購入するシーンにおいて
・「自分で物事を選択して決めたい」
・「一度決めたことを、簡単に覆したくない」
この2つの心理が働きますので、商品には2〜3個の選択肢を用意して、見込み客自身が選べるようにしましょう。
例えば、
・「商品は、松竹梅の3つがあり、それぞれ内容とサポートが違います」
・「松は○○○がついていて100万円、竹は△△△△△がついていて50万円、梅は□□□□がついて30万円です」
・「もし選ぶとしたら、3つの中のどれが良いと思いますか？」
このような選択肢を提示して、選ぶように話をしていくと良いです。
まとめ
セールスとは、無理やり商品を売りつけるのではなく、商品を購入する決断のお手伝いをすることです。
ご紹介したプロセスは、あくまでも商品のメリットや特徴の話をしているだけで、最後のセールスに当たる部分も「どれが良いと思いますか？」と質問をしているだけです。
この質問をすることこそが、押し売りではない、決断のお手伝いになります。
ぜひ紹介した内容を参考にして、自分の商品に合ったセールスのシナリオを作り上げておきましょう。
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