情報発信ビジネスで、自分のスキルやノウハウを組み合わせて商品・サービスを作ったはいいが、思うように売れないことがあります。
売上は
このシンプルな数式で計算することができます。
売上を上げたければ、客数を増やすか、客単価を上げるしかないのです。
ただ客数を増やすためには、見込み客を増やすためのマーケティングの仕掛けをする必要があり、かなり時間を要します。
そのため、売上を上げるためには客単価を上げるほうが、圧倒的に簡単なわけです。
ですが、客単価を上げることに対して、いろいろな理由を並べて抵抗する人が意外に多いのです。
そこで今回は、客単価を上げる方法についてお伝えします。
客単価を上げられない理由
自信がない
ビジネスをスタートしたばかりで、実績が乏しい場合、往々にして販売価格を低く設定しがちです。
例えば先行するライバルが、30万円のコンサルティングを販売している場合、同じような商品・サービス内容だったとしても、10万円を販売価格に設定してしまいます。
理由は単純、自分にも、自分の商品・サービスにも自信が持てないからです。
付加価値がない
モノを販売するビジネスと違って、コンサルティングのような目に見えないサービスを販売する場合、価格を決める尺度というものがありません。
ライバルの状況を見て、「このくらいの価格なら良いのかな?」くらいなら感じで販売価格を決めるのが一般的です。
ただ同じサービスであっても、人によっては10万円、30万円、50万円と価格に大きな差が出てきます。
この差を生むものが付加価値です。
同じサービスでありながら、何を付加すれば販売価格が上げられるのかが分かっていないと、いつまで経っても販売価格を上げることはできません。
安いほうが売れるという思い込み
趣味レベルから情報発信ビジネスへ移行した人に多いのが、「安いほうがお客様に喜ばれるので、結果的に売れる」という思い込みです。
スーパーマーケットで「牛乳1パック10円!」のような安売りでたくさんのお客様を集めて販売する、いわゆる「薄利多売戦略」は、客数を増やす方法として有効ですが、かなりの低価格でアピールしなければ戦略としては成功しません。
自分の展開するビジネスが、大量消費型のモノを販売するビジネスでないのであれば、「安いほうが売れる」という考えをすることは止めましょう。
業界のルールに縛れている
「○○認定講師」のような民間資格を取得して、ビジネス展開をしている人に多いのが、「販売価格は決まっているので、上げようがない」という状況です。
自分なりの付加価値を付けて、価格を上げることができないのであれば、
・客数を増やす
・別なビジネスに切り替える
この2つ以外に、売上を伸ばすことはできません。
客単価を上げる3つの方法
単純に販売価格を上げるだけで、売上が上がるのであれば良いのですが、事はそう簡単ではありません。
そこで既存の売り方、販売戦略も併せて見直しましょう。
購入しているターゲットに合わせて販売戦略を変える
「商品・サービスはそこそこ良いものなのに、なかなか売れない」という場合、そもそも想定しているターゲットが正しいのかを、再度チェックしてみましょう。
例えば、「30代女性」をメインにしてサービス構築をしたが、実際には「50代女性」のお客様が多い場合には、思い切って真のターゲットに向けた販売戦略に切り替えるという手があります。
お金を持っているターゲットに合わせた商品・サービスに変更する
「20代男性サラリーマン」向けに、「200万円のダイエットプログラム」を販売しようとしても、そもそも購入できるほどの余裕があるのか疑問です。
そうであれば、お金に余裕がある「30代独身サラリーマン」向けに、「200万円の若い女性にモテるためのアンチエイジング&ダイエットプログラム」を販売するほうが、売上アップに貢献できる可能性があります。
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コンサルビジネスのサービス内容構築と価格の決め方
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販売方法を練り直す
WordPressで構築したWEBサイト、そしてSNSを駆使すれば、無料で見込み客の獲得&販売はできなくはありません。
ただし、WEBサイトのPV数、SNSの友達数やフォロワー数で、獲得できる見込み客の数は変わります。
「集客にお金をかけたくない」という気持ちは分からなくはありませんが、大きく売上を伸ばすためには、広告宣伝費にある程度の投資をすることも考えましょう。
もし、客単価が10万円・成約率が20%のコンサルティングビジネスを展開している場合
→売上は10万円
(b)月50人の見込み客を、10万円の広告宣伝費をかけて集める
→売上は100万円
このようになり、粗利は(a)は10万円、(b)は90万円です。
どちらが売上アップに効果があるかをぜひ考えていただき、広告宣伝費をかけることを検討してみましょう。
まとめ
客単価を上げるという視点で、売上を上げる方法をお伝えしてきましたが、いかがでしたでしょうか?
個人ビジネスの場合は、自分のスキルやノウハウ、実績などを考慮して販売価格を決めてしまうため、思うように売上を上げることができません。
一方で売上目標と販売戦略を決めると、自ずと販売価格をどのくらいにすれば良いのかが決まります。
自分の実情を再確認していただき、見直す点があればすぐに着手しましょう。
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